【讀書筆記】透過協商獲取最大利益:《談判致富》

 

 

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今天想要來分享麥可.雅德尼(Michael Yardney)所寫的《談判致富:從商業實戰到生活應用,溝通高手教你用談判創造財富》(Negotiate, Influence, Persuade: How to Persuade others to do what you’d like them to do),說明談判並不侷限於商場的談判桌上,而是生活中處處都需要溝通與協調。

 

書中主要分成三大部分,分別從為什麼談判很重要?成功談判的小技巧,以及具體實踐談判三個角度切入,從人格特質、談判原則、到認知偏誤,系統性的詮釋在溝通與協商過程中,所具備心態與技巧。

 

談判不只是銷售實體的東西,也可以帶著熱情與信念,銷售自己的想法,並因應溝通風格,選擇談判方法。人生就是一場溝通談判,學會面對與處理拒絕的方法,重整對方的反對意見再出發,只要你相信自己有力量,妳就有能力爭取到自己想要的結果。

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作者也羅列出了27個談判的原則,像是誘餌效應的威力、不要相信有人會一直站在你這邊、談判不是為了戰勝他人、事緩則圓、知道開口與沉默的時機點、在靜默中處之泰然、大驚小怪、永遠準備退場計畫、成為游刃有餘的一方等等,都有助於談判的成功。

 

在看完這本書之後,發現談判真的是一門專業,以往都覺得只有要騙人買東西的業務,才會用到這些說服的技巧。但是作者卻強調談判是運用最小的力量,爭取自己想要的東西,並把握住每一個機會,尋求最大的利益。

 

第一個讓我印象深刻的部分是價格不是談判唯一重要的條件,在講到談判的時候,大多會讓人連想到用最低的價格,換取最大的利益。但是作者還揭示談判過程中的心理作用,不願意輕易放棄沉沒成本,選擇從眾的答案、被其他的選項誤導等等情形,不只是彼此各退一步到妥協的甜蜜點,而是能夠用透過說服力,達成自己想要的理想結果,對方感覺也有賺到,就是談判的技術。

 

第二個令我印象深刻的部分則是清楚確立想要談判的目標,並且努力假裝自己的無知,談判不只是要銷售別人想要但是不需要的東西,更是要讓對方在協商的過程中感到愉快,覺得自己有賺到並從對方爭取到利益。

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既然如此就可以先確定自己理想的目標,並且提出更高的標準,來作為談判的基準,把中間的價差當作給對方殺價的空間,假裝無知的自己好像一直被人佔便宜,實際上是符合自己的預期,並賣出別人想要但不需要的東西。

 

第三個讓我覺得非常實用的則是在第十六章,談判加薪的技巧,能夠在現實的工作情境,具體行動的實踐,包含提出的時機與情境,謙虛不要刻意跟別人比較,展現自己的價值,承擔責任並考慮公司的立場。

 

最後,作者雖然大多數都是將這些技巧運用在不動產交易的場域,不管是競標或私下提前交易,來獲取最大的收益。但是這些談判與協商的技巧,也能夠活用在生活場域中追尋自身的最大利益,即便像家事的分配,自我的形象與影響力,都與談判有所關聯。

《談判致富:從商業實戰到生活應用,溝通高手教你用談判創造財富》(博客來)

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